Alain Hespel, consultant* indépendant depuis plus de 20 ans, accompagne les entreprises dans leur développement, leur recherche de performance et leur restructuration, particulièrement dans le secteur agroalimentaire industriel,
Un homme au cœur de problématiques quotidiennes d’entrepreneurs !

SPS : Alain Hespel, constatez vous que les chefs d’entreprises sont de plus en plus soucieux d’éviter les impayés ?
AH : C’est une préoccupation constante pour tout entrepreneur car l’équilibre financier de l’entreprise en dépend. Subir des impayés signifie un manque de trésorerie, mais à la fin de l’exercice les impayés constatés diminuent la rentabilité et peuvent aboutir à constater des pertes. Ce n’est évidemment pas le but de l’entreprise qui doit assurer que le travail fourni obtiendra sa juste rémunération pour récompenser tous ceux qui ont concouru à l’élaboration des produits ou services vendus.

SPS : Comment, selon vous, les chefs d’entreprises gèrent ils la problématique au quotidien ?
AH : Par défaut, je connais peu d’entreprises qui ont une réelle politique de recouvrement. Il y a toujours la peur de perdre un client ou de se faire une  réputation de fournisseur trop exigeant, manquant de souplesse ou d’écoute.

SPS : Pensez vous que les chefs d’entreprises soient suffisamment informés sur ce sujet ?
AH : Non, cela reste un sujet tabou. La bonne gestion d’une entreprise passe par une maîtrise réelle de l’ensemble de ses fonctions. Le suivi du poste client est une étape importante pour établir et conforter une bonne relation client. Ce dernier va vite comprendre qu’il a en face de lui un fournisseur sérieux avec lequel il va pouvoir construire sur le long terme. Etre exigeant est donc un avantage concurrentiel par rapport aux entreprises qui se montrent négligentes sur ce point précis.

SPS : Une défaillance sur quatre est due aux impayés. Êtes-vous étonné ?
AH : Pas du tout, car je suis convaincu que la mauvaise gestion du poste client traduit d’autres lacunes au niveau de la gestion de l’entreprise. La défaillance ne doit pas tout aux impayés mais ils sont le révélateur d’une situation de faiblesse générale, d’un manque de rigueur.

SPS : En tant que dirigeant, quel a été le plus gros impayé que vous ayez subi ?
AH : Un client m’a retourné une facture en annonçant qu’il ne m’avait rien demandé, alors que j’avais servi une prestation conséquente et comme je vends de la prestation de service, j’avais perdu mon temps ! environ un tiers de mon CA annuel.

SPS : Et l’excuse la plus insolite qui ait justifié un retard de paiement ?
AH : Dans mon métier de conseil, le client de mauvaise fois dira toujours que la prestation n’est pas achevée. Or nous, conseils, avons une obligation de moyens, pas de résultats. Et il n’y a pas pire sourd que celui qui ne veut pas entendre. Alors quand un client ne veut pas écouter nos prescriptions, il essaie de nous balader….

SPS : Avez-vous déjà refusé d’accorder du crédit à un client ? Si oui, comment cela s’est il passé ?
AH : Oui, c’est la base du respect que nous nous devons entre chefs d’entreprises. En général, je suis sorti grandi de ce genre de négociation car en appliquant ce que je viens d’évoquer, la discussion met en lumière d’autres faiblesses de l’entreprise cliente.
C’est le point de départ d’une analyse rapide qui conforte la position de conseil que nous défendons.

SPS : Alain Hespel, merci pour ce partage d’expériences !
*Alain Hespel Consultants http:www.hespelconsultants.fr